CAC
CAC · Coste de Adquisición de Cliente
Cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo. El KPI más ignorado y el que más dinero destruye cuando no se controla.
Fórmula:CAC = Gasto total en ventas y marketing ÷ Número de clientes nuevos
9.5
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Saber si tu modelo de captación es rentable o estás comprando clientes a pérdida.
⛔ Error frecuente
No confundas CAC con CPL (coste por lead). El CAC incluye todo el proceso hasta el cierre.
💡 Consejo clave
Calcula el CAC por canal (Google Ads, Meta, referidos, orgánico). El canal con menor CAC es donde debes invertir más.
Ejemplo práctico
Si gastas 2.000€ en marketing y consigues 10 clientes → CAC = 200€. Si cada cliente te paga 150€, estás perdiendo dinero.
Benchmark de referencia
El CAC debe ser al menos 3 veces menor que el LTV. Si tu LTV es 600€, tu CAC no debería superar 200€.
LTV
LTV · Lifetime Value — Valor del Cliente
Cuánto dinero genera un cliente a lo largo de toda su relación con tu empresa. La métrica que justifica cuánto puedes gastar en captación.
Fórmula:LTV = Ticket Medio × Frecuencia de compra anual × Años de vida del cliente
9.4
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Decidir cuánto puedes invertir en captar un cliente y seguir siendo rentable.
⛔ Error frecuente
No uses el LTV teórico para justificar gastos actuales. Usa el LTV real de clientes que ya llevan 12+ meses.
💡 Consejo clave
Aumentar la retención un 5% puede incrementar el LTV entre un 25% y un 95%. Es más rentable retener que captar.
Ejemplo práctico
Cliente que paga 100€/mes durante 2 años → LTV = 2.400€. Puedes gastar hasta 800€ en captarlo (ratio 3:1) y seguir siendo rentable.
Benchmark de referencia
LTV/CAC ≥ 3:1 es el mínimo viable. ≥ 5:1 es excelente. < 1:1 significa que estás en quiebra técnica.
MRR
MRR · Monthly Recurring Revenue
Los ingresos recurrentes mensuales predecibles. El KPI más importante para cualquier negocio con suscripciones o contratos.
Fórmula:MRR = Σ (Precio mensual × Número de clientes activos)
9.3
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Predecir ingresos futuros y valorar el negocio para inversores o venta.
⛔ Error frecuente
No incluyas ingresos puntuales o no recurrentes en el MRR. Solo cuenta lo que se repite cada mes.
💡 Consejo clave
Desglosa el MRR en New MRR, Expansion MRR y Churned MRR para entender de dónde viene el crecimiento.
Ejemplo práctico
50 clientes pagan 100€/mes y 20 pagan 200€/mes → MRR = 5.000 + 4.000 = 9.000€/mes.
Benchmark de referencia
El MRR debe crecer al menos un 10-15% mensual en fase de crecimiento. Un MRR estable indica madurez.
ROI
ROI · Return on Investment
La rentabilidad de cualquier inversión. El KPI universal para comparar opciones y tomar decisiones de inversión.
Fórmula:ROI = ((Beneficio generado − Inversión) ÷ Inversión) × 100
9.2
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Comparar diferentes opciones de inversión y priorizar las más rentables.
⛔ Error frecuente
No uses el ROI sin definir el período de tiempo. Un ROI del 20% en 1 mes es muy diferente a un 20% en 1 año.
💡 Consejo clave
Calcula el ROI antes de cada inversión como ejercicio de planificación. Si no puedes estimarlo, no inviertas.
Ejemplo práctico
Inviertes 5.000€ en una campaña y generas 15.000€ en ventas con un margen del 40% → Beneficio = 6.000€. ROI = (6.000-5.000)/5.000 = 20%.
Benchmark de referencia
ROI > 0% significa que la inversión fue rentable. > 20% es bueno. > 50% es excelente.
Churn
Churn Rate · Tasa de Cancelación o Abandono
El porcentaje de clientes que te abandonan cada mes. La métrica que más silenciosamente destruye el crecimiento de un negocio.
Fórmula:Churn Rate = (Clientes perdidos en el período ÷ Clientes al inicio) × 100
9.1
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Detectar problemas de producto, servicio o expectativas antes de que destruyan el negocio.
⛔ Error frecuente
No midas solo el churn de clientes. Mide también el Revenue Churn (churn de ingresos), que puede ser diferente.
💡 Consejo clave
Llama a cada cliente que cancela. Las razones reales del churn son el mapa de mejoras más valioso que puedes tener.
Ejemplo práctico
Tienes 100 clientes en enero. En febrero tienes 95 → Churn = 5%. Con CAC de 200€, has destruido 1.000€ de valor ese mes.
Benchmark de referencia
SaaS B2B: < 2% mensual es excelente. 5-7% es preocupante. > 10% es crítico.
Tasa d
Tasa de Conversión · Tasa de Conversión de Leads
El porcentaje de leads que se convierten en clientes. Si tienes muchos leads pero pocos cierres, aquí está el problema.
Fórmula:Tasa de Conversión = (Clientes cerrados ÷ Leads totales) × 100
9.0
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Identificar si el problema está en la captación o en el cierre.
⛔ Error frecuente
No midas solo la conversión final. Mide cada etapa del embudo para saber dónde se pierden los leads.
💡 Consejo clave
Mide la conversión por comercial y por canal. Las diferencias te dicen quién y qué funciona mejor.
Ejemplo práctico
Si tienes 100 leads al mes y cierras 10 → Tasa de conversión = 10%. Si subes al 15%, con el mismo gasto en marketing consigues un 50% más de clientes.
Benchmark de referencia
B2B: 5-15% es normal. B2C: 1-5% en digital. Si estás por debajo, el problema suele ser el proceso de ventas o la cualificación de leads.
ROAS
ROAS · Return on Ad Spend
Por cada euro invertido en publicidad, cuántos euros retornan. El KPI definitivo para saber si tu publicidad funciona.
Fórmula:ROAS = Ingresos generados por publicidad ÷ Gasto en publicidad
9.0
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Saber si escalar la inversión publicitaria tiene sentido o estás quemando dinero.
⛔ Error frecuente
No confundas ROAS con ROI. El ROAS no tiene en cuenta el margen del producto.
💡 Consejo clave
Calcula el ROAS mínimo rentable para tu negocio antes de lanzar cualquier campaña: 1 ÷ Margen bruto.
Ejemplo práctico
Gastas 1.000€ en Google Ads y generas 4.000€ en ventas → ROAS = 4. Por cada euro invertido, recuperas 4.
Benchmark de referencia
ROAS > 3 es rentable para la mayoría de negocios. ROAS > 5 es excelente. < 2 suele ser deficitario.
Tasa d
Tasa de Retención · Tasa de Retención de Clientes
El porcentaje de clientes que repiten o continúan contigo. El inverso del Churn. Retener es 5 veces más barato que captar.
Fórmula:Tasa de Retención = ((Clientes al final − Clientes nuevos) ÷ Clientes al inicio) × 100
9.0
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Medir la fidelidad real de tus clientes y el valor de tu producto o servicio.
⛔ Error frecuente
No confundas retención con satisfacción. Un cliente puede estar retenido por contrato pero insatisfecho.
💡 Consejo clave
Implementa un programa de onboarding estructurado. Los primeros 90 días determinan si un cliente se queda o se va.
Ejemplo práctico
Empiezas con 100 clientes, captas 20 nuevos y terminas con 110 → Retención = (110-20)/100 = 90%.
Benchmark de referencia
SaaS B2B: > 90% anual es excelente. E-commerce: > 30% de clientes que repiten es bueno.
Tasa d
Tasa de Conversión Web · Tasa de Conversión de Visitantes
El porcentaje de visitantes que realizan la acción deseada en tu web (compra, formulario, llamada). El KPI más importante de cualquier web de negocio.
Fórmula:Tasa de Conversión Web = (Conversiones ÷ Visitantes únicos) × 100
9.0
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Saber si tu web está convirtiendo el tráfico en negocio o simplemente acumulando visitas.
⛔ Error frecuente
No midas solo la conversión global. Mide por fuente de tráfico, dispositivo y página de entrada.
💡 Consejo clave
Mejora primero la propuesta de valor y el CTA antes de cambiar el diseño. El mensaje convierte más que la estética.
Ejemplo práctico
Tu web recibe 1.000 visitas y 30 rellenan el formulario → Tasa de conversión = 3%. Duplicarla a 6% dobla tus leads sin más inversión en tráfico.
Benchmark de referencia
E-commerce: 1-3% es normal. Landing pages B2B: 3-8% es bueno. > 10% es excelente.
ARR
ARR · Annual Recurring Revenue
La versión anual del MRR. El indicador de referencia para valorar empresas con ingresos recurrentes.
Fórmula:ARR = MRR × 12
8.9
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Comunicar el tamaño y valor del negocio a inversores, socios o en procesos de venta.
⛔ Error frecuente
No uses el ARR para negocios sin ingresos recurrentes. Para negocios transaccionales, usa los ingresos anuales totales.
💡 Consejo clave
Calcula el ARR por segmento de cliente para saber qué tipo de cliente es más valioso para tu negocio.
Ejemplo práctico
Si tu MRR es 9.000€ → ARR = 108.000€. Los inversores suelen valorar empresas SaaS entre 5x y 15x el ARR.
Benchmark de referencia
ARR > 1M€ es el umbral de referencia para muchos inversores. El crecimiento anual del ARR es más importante que el valor absoluto.
Tiempo
Tiempo de Respuesta · Tiempo de Respuesta al Lead
El tiempo que tardas en contactar a un lead desde que entra. Responder en 5 minutos multiplica por 9 la conversión frente a responder en 1 hora.
Fórmula:Tiempo de Respuesta = Hora de primer contacto − Hora de entrada del lead
8.8
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Entender por qué pierdes leads cualificados que ya mostraron interés.
⛔ Error frecuente
No lo midas solo en horario laboral. Los leads entran 24/7 y el tiempo de respuesta también.
💡 Consejo clave
Implementa un agente de voz o chatbot para el primer contacto automático fuera de horario.
Ejemplo práctico
Lead entra a las 10:00. Comercial llama a las 10:45 → 45 minutos. Con un agente de voz automatizado, el tiempo baja a 0 segundos.
Benchmark de referencia
< 5 minutos: excelente. 5-30 minutos: aceptable. > 1 hora: estás perdiendo el 80% de los leads.
CPL
CPL · Coste por Lead
Cuánto te cuesta conseguir un contacto cualificado interesado en tu producto. El primer eslabón del embudo de ventas.
Fórmula:CPL = Inversión total en captación ÷ Número de leads generados
8.8
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Comparar la eficiencia de diferentes canales de captación.
⛔ Error frecuente
Un CPL bajo no siempre es bueno. Un lead barato que nunca compra es más caro que un lead caro que sí compra.
💡 Consejo clave
Mide siempre el CPL por canal y por campaña. El canal con mejor CPL + mejor tasa de cierre es donde debes escalar.
Ejemplo práctico
Inviertes 500€ en Meta Ads y consigues 50 leads → CPL = 10€. Con tasa de cierre del 20%, coste real por cliente = 50€.
Benchmark de referencia
B2B industrial: 20-80€. B2C: 2-15€. Lo importante es el ratio CPL/ticket medio.
Burn R
Burn Rate · Tasa de Consumo de Caja
Cuánto dinero consume tu empresa cada mes. El reloj que marca cuánto tiempo tienes antes de quedarte sin caja.
Fórmula:Burn Rate = Gastos totales mensuales − Ingresos mensuales
8.8
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Saber cuánto tiempo tienes para alcanzar la rentabilidad o conseguir financiación.
⛔ Error frecuente
No confundas burn rate con pérdidas contables. El burn rate es flujo de caja, no resultado contable.
💡 Consejo clave
Revisa el burn rate cada mes. Si sube sin que suban los ingresos, tienes un problema de eficiencia.
Ejemplo práctico
Gastos mensuales: 20.000€. Ingresos: 12.000€ → Burn Rate = 8.000€/mes. Con 80.000€ en caja, tienes 10 meses de runway.
Benchmark de referencia
Para startups en fase de crecimiento, un burn rate controlado es normal. Lo crítico es el runway resultante.
Margen
Margen Bruto · Margen Bruto sobre Ventas
El porcentaje de ingresos que queda después de restar el coste directo del producto o servicio. La base de toda rentabilidad.
Fórmula:Margen Bruto = ((Ingresos − Coste de ventas) ÷ Ingresos) × 100
8.7
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Saber si tu modelo de negocio es estructuralmente rentable antes de escalar.
⛔ Error frecuente
No confundas margen bruto con beneficio neto. El margen bruto no incluye gastos fijos, marketing ni personal.
💡 Consejo clave
Si tu margen bruto es < 30%, tienes un problema estructural que el volumen no va a resolver. Sube precios o reduce costes directos.
Ejemplo práctico
Facturas 10.000€ y el coste directo es 4.000€ → Margen bruto = 60%. De cada 100€ que cobras, 60€ son para cubrir gastos fijos y beneficio.
Benchmark de referencia
SaaS: > 70% es normal. Servicios: > 50% es bueno. Producto físico: 30-50% es normal. Retail: 20-40%.
Runway
Runway · Meses de Supervivencia con la Caja Actual
Cuántos meses puede sobrevivir tu empresa con el dinero que tiene ahora mismo. El KPI de supervivencia.
Fórmula:Runway = Caja disponible ÷ Burn Rate mensual
8.7
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Planificar cuándo necesitas financiación o tomar decisiones de reducción de costes.
⛔ Error frecuente
No calcules el runway solo con la caja actual. Incluye los ingresos previstos para tener una imagen más realista.
💡 Consejo clave
Empieza a buscar financiación cuando tengas 12 meses de runway. Los procesos de inversión tardan 3-6 meses.
Ejemplo práctico
Tienes 80.000€ en caja y tu burn rate es 8.000€/mes → Runway = 10 meses. Tienes 10 meses para alcanzar la rentabilidad.
Benchmark de referencia
Mínimo 12 meses de runway antes de buscar financiación. < 6 meses es zona de peligro.
NPS
NPS · Net Promoter Score
La probabilidad de que tus clientes te recomienden a otros. El indicador más simple y potente de la satisfacción real.
Fórmula:NPS = % Promotores (9-10) − % Detractores (0-6)
8.6
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Medir la satisfacción real de tus clientes y predecir el crecimiento por referidos.
⛔ Error frecuente
No uses el NPS como único indicador. Combínalo con entrevistas cualitativas para entender el porqué.
💡 Consejo clave
Pregunta el NPS en el momento de mayor satisfacción del cliente (después de un éxito, no después de un problema).
Ejemplo práctico
De 100 clientes: 60 dan 9-10, 20 dan 7-8, 20 dan 0-6 → NPS = 60 - 20 = 40. Por encima de 50 es excelente.
Benchmark de referencia
NPS > 50 es excelente. 30-50 es bueno. 0-30 es mejorable. < 0 es crítico.
Pipeli
Pipeline Value · Valor del Pipeline de Ventas
El valor total de todas las oportunidades en curso en tu proceso de ventas. Tu predictor de ingresos futuros.
Fórmula:Pipeline Value = Σ (Valor de cada oportunidad × Probabilidad de cierre)
8.5
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Predecir ingresos futuros y detectar si necesitas más leads o mejorar el cierre.
⛔ Error frecuente
No confundas el pipeline bruto con el ponderado. Un pipeline de 100.000€ con 10% de cierre vale 10.000€.
💡 Consejo clave
Revisa el pipeline cada semana. Las oportunidades que llevan más de 60 días sin avanzar suelen estar muertas.
Ejemplo práctico
10 oportunidades de 5.000€ con 40% de probabilidad de cierre → Pipeline ponderado = 20.000€ esperados.
Benchmark de referencia
El pipeline debería ser 3-5 veces tu objetivo de ventas mensual para tener suficiente margen de seguridad.
CAC Di
CAC Digital · Coste de Adquisición Digital
El coste de adquisición específico de los canales digitales. Te permite comparar la eficiencia de cada canal online.
Fórmula:CAC Digital = Gasto digital total ÷ Clientes adquiridos por canales digitales
8.5
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Comparar la rentabilidad de cada canal digital (Google vs Meta vs LinkedIn vs SEO).
⛔ Error frecuente
No compares el CAC Digital con el CAC total sin separar los canales. Cada canal tiene su propio benchmark.
💡 Consejo clave
Calcula el CAC Digital por canal y por campaña mensualmente. Escala lo que funciona y para lo que no.
Ejemplo práctico
Gastas 3.000€ en Google Ads + Meta Ads y consigues 15 clientes → CAC Digital = 200€. Si el LTV es 800€, el ratio es 4:1 — rentable.
Benchmark de referencia
Depende del sector. Lo importante es que el CAC Digital sea < LTV/3. Si no, estás perdiendo dinero en digital.
Ticket
Ticket Medio · Ticket Medio por Venta
El valor promedio de cada venta. Aumentar el ticket medio es la forma más rápida de crecer sin necesitar más clientes.
Fórmula:Ticket Medio = Ingresos totales ÷ Número de ventas
8.3
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Identificar oportunidades de upselling y cross-selling para crecer sin más clientes.
⛔ Error frecuente
No optimices el ticket medio a costa de la tasa de conversión. Un ticket alto con pocas ventas puede ser peor.
💡 Consejo clave
Crea paquetes o bundles que aumenten el ticket percibido sin aumentar el coste de entrega.
Ejemplo práctico
Si facturas 30.000€ con 100 ventas → Ticket medio = 300€. Si subes el ticket a 400€ con las mismas ventas, facturas 40.000€.
Benchmark de referencia
Varía enormemente por sector. Lo importante es la tendencia: ¿está subiendo o bajando?
Posici
Posición Media SEO · Posición Media en Resultados de Google
Tu posición promedio en Google para las keywords que te interesan. Estar en el top 3 multiplica el tráfico orgánico por 10.
Fórmula:Posición Media = Σ (Posición × Impresiones) ÷ Impresiones totales (Google Search Console)
8.2
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Medir el rendimiento de tu estrategia de contenido y SEO.
⛔ Error frecuente
No optimices para keywords con mucho volumen pero sin intención de compra. Prioriza keywords transaccionales.
💡 Consejo clave
Usa Google Search Console para ver tus posiciones reales. Enfócate en keywords entre posición 4-10 — son las más fáciles de subir al top 3.
Ejemplo práctico
Si apareces en posición 1 para 'consultor marketing' (1.000 búsquedas/mes), recibes ~300 clics. En posición 10, recibes ~20 clics.
Benchmark de referencia
Top 3: excelente (30-40% del tráfico). Top 10: bueno (5-15%). Posición 11+: prácticamente invisible.
CTR
CTR · Click Through Rate
El porcentaje de personas que hacen clic en tu anuncio o contenido. Mide si tu mensaje conecta con tu audiencia.
Fórmula:CTR = (Clics ÷ Impresiones) × 100
7.8
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Evaluar si tu copy y creatividad conectan con tu audiencia objetivo.
⛔ Error frecuente
Un CTR alto no garantiza ventas. Mide siempre el CTR junto con la tasa de conversión.
💡 Consejo clave
Prueba 3-5 variantes de copy y creatividad simultáneamente. El CTR te dice rápido qué mensaje funciona mejor.
Ejemplo práctico
Tu anuncio se muestra 10.000 veces y recibe 150 clics → CTR = 1.5%. En Google Ads, un CTR > 2% es bueno.
Benchmark de referencia
Google Ads: 2-5% es bueno. Meta Ads: 0.5-2% es normal. Email marketing: 2-5% es bueno.
Tasa d
Tasa de Rebote · Tasa de Rebote Web
El porcentaje de visitantes que se van sin interactuar. Alta tasa de rebote = el mensaje no conecta o la página carga lento.
Fórmula:Tasa de Rebote = (Sesiones de una sola página ÷ Sesiones totales) × 100
7.8
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Detectar si tu tráfico es de calidad o si la página no cumple las expectativas del visitante.
⛔ Error frecuente
Una tasa de rebote alta no siempre es mala. Si el usuario encuentra lo que busca en una sola página, puede ser correcto.
💡 Consejo clave
Mejora la velocidad de carga y asegúrate de que el contenido de la página coincide con el anuncio o enlace que trajo al usuario.
Ejemplo práctico
De 1.000 visitas, 600 se van sin hacer nada → Tasa de rebote = 60%. En B2B, < 50% es bueno.
Benchmark de referencia
Blog: 70-90% es normal. Landing page: < 40% es bueno. E-commerce: 20-45% es normal.
Tasa d
Tasa de Apertura · Tasa de Apertura de Email
El porcentaje de emails que se abren. El primer indicador de si tu lista de contactos está activa y tu asunto conecta.
Fórmula:Tasa de Apertura = (Emails abiertos ÷ Emails enviados) × 100
7.6
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Medir la salud de tu lista y la efectividad de tus asuntos de email.
⛔ Error frecuente
No midas solo la apertura. Un email que se abre pero no genera clics ni conversiones no sirve.
💡 Consejo clave
Prueba 2 asuntos diferentes en cada envío (A/B test). El asunto que más abre es el que debes usar.
Ejemplo práctico
Envías 1.000 emails y 220 se abren → Tasa de apertura = 22%. Por encima del 20% es un buen resultado.
Benchmark de referencia
B2B: 20-30% es bueno. B2C: 15-25% es normal. < 15% indica problemas de lista o de asunto.
Engage
Engagement Rate · Tasa de Engagement en Redes
El porcentaje de interacciones (likes, comentarios, guardados) sobre el alcance. Mide si tu contenido realmente conecta.
Fórmula:Engagement Rate = (Interacciones totales ÷ Alcance) × 100
7.5
Relevancia
▼
✅ Para qué sirve
Saber si tu contenido genera valor real o solo impresiones vacías.
⛔ Error frecuente
No optimices solo para likes. Los guardados y comentarios indican intención real.
💡 Consejo clave
El contenido que más engagement genera suele ser el más específico y accionable. Menos inspiracional, más práctico.
Ejemplo práctico
Un post llega a 5.000 personas y recibe 250 interacciones → Engagement = 5%. En Instagram, > 3% es bueno.
Benchmark de referencia
Instagram: > 3% es bueno. LinkedIn: > 2% es bueno. TikTok: > 5% es normal. Los guardados y comentarios valen más que los likes.
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